Wie geht es Dir: Steigst Du gerne ‚in den Ring‘ und bist ein entschlossener Verhandler oder empfindest Du Preisverhandlungen mit Deinen Kunden jedesmal wieder als Herausforderung? Insbesondere dann, wenn Du merkst, dass Dein Kunde ein ausgebuffter Verhandler ist und Du selber Diskussionen über Preise eher verabscheust und vielleicht zu unerfahren bist. Dein Gegenüber merkt das schnell.
Im Laufe der Jahre habe ich unzählige Verhandlungen geführt. Zu Beginn meiner Berufstätigkeit hätte ich mich allerdings immer am liebsten davor gedrückt. Aber es war unvermeidlich, es gehört damals wie heute zu meinem Job. Gelernt habe ich nicht bei den Verhandlungen, wo von Beginn an Einigkeit zwischen den beiden Parteien bestand. Praktisches Verhandlungsgeschick sammelt man nur in den Verhandlungen, wo die beteiligten Parteien sehr unterschiedliche Positionen haben und wo mit harten Bandagen um den besten Deal gekämpft wird.
So konnte ich mir im Laufe der Zeit viele Tricks abschauen und habe enorm viel gelernt. Würde ich mich jetzt selber als mit allen Wassern gewaschene ‚eiskalte‘ Verhandlerin bezeichnen? Nein. Denn mir liegt es nicht, auf Kosten des Verhandlungspartners Geschäfte zu machen. Ich bin immer an einer Win-Win Situation interessiert. Daher führe ich Verhandlungen mit meinen Businesspartnern immer wertschätzend und respektvoll, um so den Grundstein für eine vertrauensvolle, nachhaltige und langfristige Geschäftsbeziehung zu legen.
Im folgenden habe ich Dir die Top 3 Fehler zusammengestellt, die man bei Preisverhandlungen machen kann und gebe Tipps, wie Du diese bereits im Vorfeld vermeiden kannst.
1. Zu hohe Rabatte auf Produkte und Dienstleistungen
Kennst Du die Situation: Du führst mit einem Kunden eine Preisverhandlung. Du bist Dir sicher, dass Du ihm einen fairen Preis anbietest. Dein Kunde aber weiß das ‚nicht zu schätzen‘ und beklagt sich über den viel zu hohen Preis. Er versucht alles, um den Preis zu drücken, letztendlich droht er vielleicht sogar, dass wenn Du ihm keinen Rabatt gewährst das Geschäft nicht zustande kommt. Du bist dann aus dem Konzept gebracht, schließlich ist Dein Preis nicht nur subjektiv sondern auch objektiv betrachtet fair. Du bist verunsichert und räumst Deinem Kunden einen hohen Rabatt ein. Du gehst aus der Verhandlung mit einem schlechten Gefühl, Du fühlst Dich vielleicht über den Tisch gezogen. Ich kann Dir versichern, Du bist nicht allein, es geht vielen so.
Es ist kein Geheimnis, jeder und insbesondere Deine Kunden lieben einen guten Deal. Das Gefühl, wenn man aus einer Verhandlung geht mit der Gewissheit, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu einem Schnäppchenpreis erstanden zu haben, ist einfach genial. Man gibt ‚wenig Geld‘ und erhält im Gegenzug dafür viel (werthaltige Produkte oder Dienstleistungen). Das Problem, wenn Du Deinen Kunden in Verhandlungen zu hohe Rabatte einräumst: Du stellt damit einzig den Schnäppchenpreis in den Mittelpunkt. Und dieser ist dann der entscheidende Faktor für den Kunden. Die Qualität oder Wertigkeit deiner Produkte/Dienste rückt in den Hintergrund. Es findet eine Entkopplung zwischen Preis und Wert des Produktes/Dienstes statt, es wird ein neuer niedrigerer Wert als Preispunkt gesetzt. Mit der Folge, dass der Kunde das Produkt/den Dienst beim nächsten Mal nur wieder kaufen wird, wenn er es/ihn zu einem ähnlich hohen Rabatt bekommt.
Was Du stattdessen tun solltest … Rabattaktionen planen
…denn damit hast Du wieder ‚das Ruder in der Hand‘. Setz Dich zunächst aber intensiv mit dem Thema Preispolitik bzw. Preisgestaltung auseinander, d.h. mache eine ausführliche Preiskalkulation. Dann lege im Voraus für das Jahr fest, wann es Sonder-/Rabattaktionen geben soll und halte Dich daran. Passe Deinen Preis nicht mehr spontan an Deine Emotionen oder unter Druck in einer Verhandlung an. Wenn Du feststellst, dass sich bestimmte Produkte oder Dienstleistungen nur dann verkaufen, wenn es eine geplante Rabattaktion gibt, dann ist es vielleicht an der Zeit, über eine permanente Anpassung des Preises an den Markt nachzudenken.
2. Verhandeln auf der Grundlage des Kundenbudgets
Manchmal entspricht das Budget unseres potenziellen Kunden nicht unserem Preis. Der Kunde könnte versuchen, einen niedrigeren Preis auszuhandeln, um seiner Zahlungsfähigkeit besser gerecht zu werden. Oder Du könntest geneigt sein, über den Preis zu verhandeln, weil Du unbedingt einen Deal zum Abschluss bringen willst.
Was Du stattdessen tun solltest … Konzentriere Dich auf den Wert
D.h. Dreh den Spieß einfach um: Biete Deinem Kunden an, dass Du Deine Dienstleistungen so zusammenstellst, dass sie in das niedrige Budget des Kunden passen. Du könntest bspw. ein kleineres Dienstleistungspaket schnüren (‚Marketing Light‘ statt ‚Marketing Full Service‘) das zu den Bedürfnissen des Kunden und seinem Budget passt.
Die Festlegung des Wertes Deiner Dienstleistungen und daraus abgeleitet die Vergütungssätze und der Preise kann sich auf den ersten Blick wie eine unüberwindbare Aufgabe anfühlen. Hier sind daher noch ein paar ganz praktische und einfach umzusetzende Tipps, die Dir helfen sollen, Deinen Wert bzw. das, was Du dafür am Markt verlangen kannst festzulegen und gegenüber aktuellen und potenziellen Kunden zu rechtfertigen:
- Setze Dich intensiv mit Deiner Preisgestaltung auseinander. Kalkuliere, welche Kosten Du monatlich tragen musst und wieviel Umsatz Du machen musst (d.h. wieviele Stunden, zu welchem Stundensatz Du arbeiten musst), um Gewinn zu erzielen.
- Sprich mit Experten: Alteingesessene Selbständige und Unternehmer haben jahrelange Erfahrung. Sie können Dir wertvolle Einblicke darüber geben, welche Vergütungssätze sie aufgrund ihrer Erfahrung, ihres Standorts und ihrer Branche anbieten.
- Nutze Gehaltsrechner: Es gibt eine Vielzahl an Tools, die Informationen über Gehälter für Deine Branche, Ort bieten, darunter Gehalt.de oder LinkedIn Salary.
- Informiere Dich bei Deinen Wettbewerbern: Suche bei LinkedIn (oder einfach bei Google), um konkurrierende Selbständige oder kleine Unternehmen in Deiner Nische zu finden. Wirf einfach einen Blick auf deren Preismodell: Informiere Dich auf deren Website über die Vergütungssätze oder fordere ein Angebot per E-Mail an – und vergleiche, wie sich das mit den Sätzen deckt, die Du selbst berechnet hast.
- Experimentiere mit den Vergütungssätzen: Ausprobieren kann Dir auch dabei helfen, eine Preisstrategie zu finden, die für Dein Unternehmen geeignet ist. Du kannst zum Beispiel mit einem Kunden eine stündliche Preisgestaltung und mit einem anderen Kunden eine projektbezogene Vergütung ausprobieren. Wenn Du die Arbeit für beide abgeschlossen hast, kannst Du überlegen, welches Modell für Dich und Deine Kunden am besten funktioniert.
Allein diese Vorbereitungen bringen Dir viel Sicherheit, denn wenn wieder ein Kunde versuchen sollte, einen Preis auszuhandeln, der in sein Budget passt, kannst Du ganz gelassen bleiben. Versuche dem Kunden von Anfang an, Deinen Wert zu vermitteln und wie Du mit Deinen Dienstleistungen seine Probleme lösen kannst. Denn was Du jetzt verhandelst, hast Du sicher. Später Preiserhöhungen durchzusetzen ist schwer.
3. Nicht wissen, was Deine Geschäftstätigkeit insgesamt kostet
Leider ist eine selbständige Tätigkeit oder die Führung eines kleinen Unternehmens mit höheren Kosten verbunden, als wenn man Angestellter in einem Unternehmen mit einem festen Jahresgehalt ist.
Während man sich der direkten Kosten im Zusammenhang mit der Herstellung eines Produkts oder einer Dienstleistung bewusst ist, wird den Betriebsausgaben nicht so viel Aufmerksamkeit geschenkt, und sie werden oft (fälschlicherweise) aus der Preisgestaltung ausgeklammert.
Was Du stattdessen tun solltest … Alle Zahlen im Blick haben
Zwar hat jedes Unternehmen und jede Branche ihre eigenen spezifischen Kosten, aber einige der üblichen Betriebsausgaben, die Du in Deiner Preisgestaltung berücksichtigen musst, sind:
- Miete für Büro- oder Gewerberäume
- Werbe- und Marketingkosten für Dein Unternehmen
- Telekommunikationskosten (wie Internet, Festnetz- und Mobiltelefon)
- Kosten für Büroausstattung (wie Laptop, Drucker usw.)
- Externe Dienstleistungen von Dritten (wie einem Anwalt oder Buchhalter)
- Webhosting-Dienste für Deine Firmen-Website
- Software und Abonnements, die für den Betrieb Deines Unternehmens erforderlich sind (z. B. Adobe Creative Cloud, Bildnachweise, Fakturierungssoftware, Projektmanagement-Software)
Es ist wichtig, dass Du genau weißt, was es jeden Monat kostet, Dein Unternehmen am Laufen zu halten, damit Du Deine Produkte oder Dienstleistung zu einem fairen Preis und für Dich rentabel anbieten kannst
Ich hoffe, dass Du durch diese Tipps der nächsten Verhandlung entspannter entgegensiehst. Du bist nun in der Lage, die Preise für Deine Produkte oder Dienstleistungen nicht nur gewinnorientiert zu gestalten, sondern durch Dein verbessertes Verhandlungsgeschick auch bei Deinen Kunden durchzusetzen.