Wie geht es Dir: Steigst Du gerne ‘in den Ring\u2018 und bist ein entschlossener Verhandler oder empfindest Du Preisverhandlungen mit Deinen Kunden jedesmal wieder als Herausforderung? Insbesondere dann, wenn Du merkst, dass Dein Kunde ein ausgebuffter Verhandler ist und Du selber Diskussionen \u00fcber Preise eher verabscheust und vielleicht zu unerfahren bist. Dein Gegen\u00fcber merkt das schnell. <\/p>\n\n\n\n
Im Laufe der Jahre habe ich unz\u00e4hlige Verhandlungen gef\u00fchrt. Zu Beginn meiner Berufst\u00e4tigkeit h\u00e4tte ich mich allerdings immer am liebsten davor gedr\u00fcckt. Aber es war unvermeidlich, es geh\u00f6rt damals wie heute zu meinem Job. Gelernt habe ich nicht bei den Verhandlungen, wo von Beginn an Einigkeit zwischen den beiden Parteien bestand. Praktisches Verhandlungsgeschick sammelt man nur in den Verhandlungen, wo die beteiligten Parteien sehr unterschiedliche Positionen haben und wo mit harten Bandagen um den besten Deal gek\u00e4mpft wird.<\/p>\n\n\n\n
So konnte ich mir im Laufe der Zeit viele Tricks abschauen und habe enorm viel gelernt. W\u00fcrde ich mich jetzt selber als mit allen Wassern gewaschene ‘eiskalte’ Verhandlerin bezeichnen? Nein. Denn mir liegt es nicht, auf Kosten des Verhandlungspartners Gesch\u00e4fte zu machen. Ich bin immer an einer Win-Win Situation interessiert. Daher f\u00fchre ich Verhandlungen mit meinen Businesspartnern immer wertsch\u00e4tzend und respektvoll, um so den Grundstein f\u00fcr eine vertrauensvolle, nachhaltige und langfristige Gesch\u00e4ftsbeziehung zu legen. <\/p>\n\n\n\n
Im folgenden habe ich Dir die Top 3 Fehler zusammengestellt, die man bei Preisverhandlungen machen kann und gebe Tipps, wie Du diese bereits im Vorfeld vermeiden kannst. <\/p>\n\n\n\n
Kennst Du die Situation: Du f\u00fchrst mit einem Kunden eine Preisverhandlung. Du bist Dir sicher, dass Du ihm einen fairen Preis anbietest. Dein Kunde aber wei\u00df das \u201anicht zu sch\u00e4tzen\u2018 und beklagt sich \u00fcber den viel zu hohen Preis. Er versucht alles, um den Preis zu dr\u00fccken, letztendlich droht er vielleicht sogar, dass wenn Du ihm keinen Rabatt gew\u00e4hrst das Gesch\u00e4ft nicht zustande kommt. Du bist dann aus dem Konzept gebracht, schlie\u00dflich ist Dein Preis nicht nur subjektiv sondern auch objektiv betrachtet fair. Du bist verunsichert und r\u00e4umst Deinem Kunden einen hohen Rabatt ein. Du gehst aus der Verhandlung mit einem schlechten Gef\u00fchl, Du f\u00fchlst Dich vielleicht \u00fcber den Tisch gezogen. Ich kann Dir versichern, Du bist nicht allein, es geht vielen so. <\/p>\n\n\n\n
Es ist kein Geheimnis, jeder und insbesondere Deine Kunden lieben einen guten Deal. Das Gef\u00fchl, wenn man aus einer Verhandlung geht mit der Gewissheit, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu einem Schn\u00e4ppchenpreis erstanden zu haben, ist einfach genial. Man gibt \u201awenig Geld\u2018 und erh\u00e4lt im Gegenzug daf\u00fcr viel (werthaltige Produkte oder Dienstleistungen). Das Problem, wenn Du Deinen Kunden in Verhandlungen zu hohe Rabatte einr\u00e4umst: Du stellt damit einzig den Schn\u00e4ppchenpreis in den Mittelpunkt. Und dieser ist dann der entscheidende Faktor f\u00fcr den Kunden. Die Qualit\u00e4t oder Wertigkeit deiner Produkte\/Dienste r\u00fcckt in den Hintergrund. Es findet eine Entkopplung zwischen Preis und Wert des Produktes\/Dienstes statt, es wird ein neuer niedrigerer Wert als Preispunkt gesetzt. Mit der Folge, dass der Kunde das Produkt\/den Dienst beim n\u00e4chsten Mal nur wieder kaufen wird, wenn er es\/ihn zu einem \u00e4hnlich hohen Rabatt bekommt. <\/p>\n\n\n\n
\u2026denn damit hast Du wieder \u201adas Ruder in der Hand\u2018. Setz Dich zun\u00e4chst aber intensiv mit dem Thema Preispolitik bzw. Preisgestaltung auseinander, d.h. mache eine ausf\u00fchrliche Preiskalkulation. Dann lege im Voraus f\u00fcr das Jahr fest, wann es Sonder-\/Rabattaktionen geben soll und halte Dich daran. Passe Deinen Preis nicht mehr spontan an Deine Emotionen oder unter Druck in einer Verhandlung an. Wenn Du feststellst, dass sich bestimmte Produkte oder Dienstleistungen nur dann verkaufen, wenn es eine geplante Rabattaktion gibt, dann ist es vielleicht an der Zeit, \u00fcber eine permanente Anpassung des Preises an den Markt nachzudenken. <\/p>\n\n\n\n
Manchmal entspricht das Budget unseres potenziellen Kunden nicht unserem Preis. Der Kunde k\u00f6nnte versuchen, einen niedrigeren Preis auszuhandeln, um seiner Zahlungsf\u00e4higkeit besser gerecht zu werden. Oder Du k\u00f6nntest geneigt sein, \u00fcber den Preis zu verhandeln, weil Du unbedingt einen Deal zum Abschluss bringen willst. <\/p>\n\n\n\n
D.h. Dreh den Spie\u00df einfach um: Biete Deinem Kunden an, dass Du Deine Dienstleistungen so zusammenstellst, dass sie in das niedrige Budget des Kunden passen. Du k\u00f6nntest bspw. ein kleineres Dienstleistungspaket schn\u00fcren (\u201aMarketing Light\u2018 statt \u201aMarketing Full Service\u2018) das zu den Bed\u00fcrfnissen des Kunden und seinem Budget passt.<\/p>\n\n\n\n
Die Festlegung des Wertes Deiner Dienstleistungen und daraus abgeleitet die Verg\u00fctungss\u00e4tze und der Preise kann sich auf den ersten Blick wie eine un\u00fcberwindbare Aufgabe anf\u00fchlen. Hier sind daher noch ein paar ganz praktische und einfach umzusetzende Tipps, die Dir helfen sollen, Deinen Wert bzw. das, was Du daf\u00fcr am Markt verlangen kannst festzulegen und gegen\u00fcber aktuellen und potenziellen Kunden zu rechtfertigen: <\/p>\n\n\n\n
Allein diese Vorbereitungen bringen Dir viel Sicherheit, denn wenn wieder ein Kunde versuchen sollte, einen Preis auszuhandeln, der in sein Budget passt, kannst Du ganz gelassen bleiben. Versuche dem Kunden von Anfang an, Deinen Wert zu vermitteln und wie Du mit Deinen Dienstleistungen seine Probleme l\u00f6sen kannst. Denn was Du jetzt verhandelst, hast Du sicher. Sp\u00e4ter Preiserh\u00f6hungen durchzusetzen ist schwer. <\/p>\n\n\n\n
Leider ist eine selbst\u00e4ndige T\u00e4tigkeit oder die F\u00fchrung eines kleinen Unternehmens mit h\u00f6heren Kosten verbunden, als wenn man Angestellter in einem Unternehmen mit einem festen Jahresgehalt ist. <\/p>\n\n\n\n
W\u00e4hrend man sich der direkten Kosten im Zusammenhang mit der Herstellung eines Produkts oder einer Dienstleistung bewusst ist, wird den Betriebsausgaben nicht so viel Aufmerksamkeit geschenkt, und sie werden oft (f\u00e4lschlicherweise) aus der Preisgestaltung ausgeklammert. <\/p>\n\n\n\n
Zwar hat jedes Unternehmen und jede Branche ihre eigenen spezifischen Kosten, aber einige der \u00fcblichen Betriebsausgaben, die Du in Deiner Preisgestaltung ber\u00fccksichtigen musst, sind: <\/p>\n\n\n\n
Es ist wichtig, dass Du genau wei\u00dft, was es jeden Monat kostet, Dein Unternehmen am Laufen zu halten, damit Du Deine Produkte oder Dienstleistung zu einem fairen Preis und f\u00fcr Dich rentabel anbieten kannst<\/p>\n\n\n\n
Ich hoffe, dass Du durch diese Tipps der n\u00e4chsten Verhandlung entspannter entgegensiehst. Du bist nun in der Lage, die Preise f\u00fcr Deine Produkte oder Dienstleistungen nicht nur gewinnorientiert zu gestalten, sondern durch Dein verbessertes Verhandlungsgeschick auch bei Deinen Kunden durchzusetzen.<\/p>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\n
<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"